“Le offerte di telefonia mobile riservate a utenti di specifici operatori concorrenti sono un problema per il settore delle telecomunicazioni in Italia, per gli operatori, per i consumatori e in generale per tutta l'industria". Lo ha detto chiaro e tondo l'amministratore delegato di iliad, Benedetto Levi nel corso della presentazione al Senato dello studio “Dinamiche competitive del settore della telefonia mobile. Le offerte riservate”, promosso da iliad, e dell’indagine di mercato realizzata da Swg. "Si è sentiti dire dai nostri concorrenti, che in realtà la causa dei problemi del settore delle telecomunicazioni è proprio Iliad", ha detto Levi, facendo però osservare che si parla però di "guerra dei prezzi da prima dell'arrivo dell'operatore in Italia e che forse si confonde con la concorrenza sui prezzi".
"Le ricerche presentate dimostrano inequivocabilmente - ha commentato l'a.d. di iliad - che le offerte riservate deprimono gli investimenti, scoraggiano l'innovazione, sono tutto tranne che trasparenti. Ormai è chiaro che non c'è nessuna valida ragione per non vietarle definitivamente, e questo è il mio auspicio".
Per “offerte riservate” si intendono le promozioni commercializzate e proposte dagli operatori storici - sia tramite i loro marchi principali (Main Brand) sia con i marchi secondari (Second Brand) - accessibili esclusivamente dagli utenti di specifici operatori concorrenti e che non vengono pubblicizzate attraverso i canali di comunicazione di massa, ma principalmente tramite SMS, teleselling e pagine secondarie dei siti web degli operatori.
Lo studio documenta come le “offerte riservate” siano una pratica presente solo ed esclusivamente in Italia e tipica del mercato telefonico, che penalizza tutto il settore delle telecomunicazioni e i consumatori finali. Queste offerte, disponibili solo per utenti provenienti da determinati operatori, vengono proposte a prezzi particolarmente bassi, con l'obiettivo di sottrarre clienti ad alcuni operatori concorrenti.
Uno strumento utilizzato dagli operatori storici ormai da anni, che risulta essere costoso e poco sostenibile nel lungo periodo: lo studio documenta che le offerte riservate contribuiscono a un'erosione del valore complessivo del mercato, con effetti negativi per tutti gli operatori, inclusi quelli che promuovono queste pratiche, poiché la continua riduzione dei prezzi deprime i ricavi e l'ARPU (Average Revenue Per User).
Impatto negativo sulle dinamiche di mercato
Anche nel 2024, i dati mostrano come le offerte riservate siano sempre più numerose e aggressive, con una diffusione ormai strutturale tra gli operatori storici - sia con i Main Brand sia con i Second Brand – contribuendo significativamente al calo del 36,3% dei ricavi del settore registrato tra il 2013 e il 2023.
Infatti, nonostante un lieve aumento dell'ARPU nel 2023, gli investimenti nel settore – come quelli per il 5G - continuano a ridursi anche a causa della pressione esercitata tramite queste pratiche. Di conseguenza, la crescita e l'innovazione dell'intero settore vengono frenate, compromettendo lo sviluppo tecnologico e la qualità del servizio.
Dal punto di vista industriale, lo studio dimostra che le offerte riservate tendono ad innescare delle spirali di offerte a ribasso e meccanismi di triangolazione[1] tra gli operatori, rendendo il fenomeno sempre più radicato. Questo non solo limita la capacità degli operatori di investire in nuove tecnologie e migliorare i servizi, ma ostacola anche lo sviluppo dei nuovi entranti e riduce una sana concorrenza diretta tra gli operatori storici.
Consumatori penalizzati in un mercato poco trasparente
La pratica delle offerte riservate contribuisce a ridurre significativamente la trasparenza verso i consumatori, che vengono spesso indotti a sottoscrivere un’offerta tramite comunicazioni mirate e non pubblicizzate sui canali di comunicazione tradizionali. Ciò genera confusione e rende difficoltosa la comparabilità delle offerte, spingendo molti utenti a ricorrere a triangolazioni per sfruttare le migliori tariffe.
L'indagine condotta dall’istituto di ricerca SWG ha rilevato come la diffusione delle “offerte riservate” viene percepita come un fattore che incrementa la confusione, specialmente per i consumatori meno esperti, penalizzando i clienti storici a favore dei nuovi utenti. Per questo, tre italiani su quattro auspicano un intervento dello Stato per regolamentare questa pratica.
[1] La triangolazione è una pratica usata per accedere alle offerte riservate di un dato operatore. Si verifica in due casi: (i) l'utente chiede di poter sottoscrivere un'offerta al proprio operatore, che consiglia di passare temporaneamente a un altro operatore e poi tornare per ottenere l'offerta a un prezzo migliore; (ii) l'utente vuole passare dal proprio operatore a un altro, ma gli viene suggerito di passare prima a un terzo operatore per poi accedere all'offerta del secondo, in modo da poterla sottoscrivere a condizioni più vantaggiose.